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SMT老李专栏

如何使用提问式销售技巧?

 

     对刚走销售行业的人员来说,永远要记得:“企图心”是销售成功的第一要素,对产品知识不够熟悉,人脉不够宽广,销识售知识不够丰富,缺少计划的能力,也没有舌灿莲花的本事,只要你有强烈的企图心,你照样可以成功。然而,如果你没有企图心,热情就会渐渐地冷却,立场动摇,一定会放弃一切,最终彻底失败,达不到理想的目的,因此,需要不断地充电,不断地学习销售技巧,和西SMT老李分享如何使用提问式销售技巧。

      撑握了一定的专业销售知识,就不断地学习与运用,用到实际的工作中去。

 

     如何使用用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法?如果运用不当则会适得其反,恰到好处时,会事半功倍。所以销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点,在实际工作中去体验一下,达到理想:
 

      第一、如何引导客户的思路,去达到自已的目的。
      首先、用提问引导客户要能使客户证实自己是对的,要他们相信推销的产品。如果你说出来,客户就会怀疑,要是客户自己说出来,那便是真的。


      其次、要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间,不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户,那么客户购买的机会就很小。再次,不要让客户有考虑的机会,否则,他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。

 

      第二,必须掌握主动权,尽快进入角色。

     一般而言,销售人员一旦提出自己的决定,客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉,因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化,委婉询问,逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是,销售人员必须牢牢把握主导权,如果丧失主动,被客户牵着鼻子走,那么,销售人员就极容易陷入混乱,推销商谈必不能顺利进行。


      第三、要做到心中有数,学会控制主题,令客户满意。
      销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答,可以不理睬,其他的回答有时会迫使销售人员改变策略,因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品,如果有许多种产品和服务的话,一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下,销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员,你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策,客户需要销售人员干什么呢?


     第四、掌握丰富的专业知识,来提升自已的企图。
     销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题,为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入,并提高客户地位的机会。在每一种情况下,销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备,这就是说,销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要,通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题,区分、推新、确定每个客户的问题和机会,并形成商讨的习惯。


      和西SMT老李值得提醒大家的是,销售人员在向客户提问时,必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题,那他们会怎么想呢?显然,你就不能正确地引导客户思考。另外,销售人员要懂得替客户做出决策,如果销售人员让客户发现问题,并做出决策,就不是合格的销售人员。还有,销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力,养成责怪产品和服务的习惯,就会更快地毁掉整个销售进程。

 

       掌握以上的提问方式,结合实际生活客观分析客户的需求,相信你一定是最棒的,加油,和西SMT老李

 

        以上版权归深圳市和西电子设备有限公司深圳市汉尼赛自动化装备有限公司-和西SMT老李(13714106518)所有,如有转载,请注明出处。

 

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点击次数:  更新时间:2015-04-08 00:21:21  【打印此页】  【关闭