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李永洪 13714106518
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对刚走销售行业的人员来说,永远要记得:“企图心”是销售成功的第一要素,对产品知识不够熟悉,人脉不够宽广,销识售知识不够丰富,缺少计划的能力,也没有舌灿莲花的本事,只要你有强烈的企图心,你照样可以成功。然而,如果你没有企图心,热情就会渐渐地冷却,立场动摇,一定会放弃一切,最终彻底失败,达不到理想的目的,因此,需要不断地充电,不断地学习销售技巧,和西SMT老李分享如何使用提问式销售技巧。
撑握了一定的专业销售知识,就不断地学习与运用,用到实际的工作中去。
如何使用用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法?如果运用不当则会适得其反,恰到好处时,会事半功倍。所以销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点,在实际工作中去体验一下,达到理想:
第一、如何引导客户的思路,去达到自已的目的。
首先、用提问引导客户要能使客户证实自己是对的,要他们相信推销的产品。如果你说出来,客户就会怀疑,要是客户自己说出来,那便是真的。
其次、要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间,不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户,那么客户购买的机会就很小。再次,不要让客户有考虑的机会,否则,他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。
第二,必须掌握主动权,尽快进入角色。
一般而言,销售人员一旦提出自己的决定,客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉,因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化,委婉询问,逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是,销售人员必须牢牢把握主导权,如果丧失主动,被客户牵着鼻子走,那么,销售人员就极容易陷入混乱,推销商谈必不能顺利进行。
第三、要做到心中有数,学会控制主题,令客户满意。
销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答,可以不理睬,其他的回答有时会迫使销售人员改变策略,因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品,如果有许多种产品和服务的话,一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下,销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员,你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策,客户需要销售人员干什么呢?
第四、掌握丰富的专业知识,来提升自已的企图。
销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题,为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入,并提高客户地位的机会。在每一种情况下,销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备,这就是说,销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要,通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题,区分、推新、确定每个客户的问题和机会,并形成商讨的习惯。
和西SMT老李值得提醒大家的是,销售人员在向客户提问时,必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题,那他们会怎么想呢?显然,你就不能正确地引导客户思考。另外,销售人员要懂得替客户做出决策,如果销售人员让客户发现问题,并做出决策,就不是合格的销售人员。还有,销售人员不应该把自己的烦恼归于产品。如果销售人员缺乏职业能力,养成责怪产品和服务的习惯,就会更快地毁掉整个销售进程。
掌握以上的提问方式,结合实际生活客观分析客户的需求,相信你一定是最棒的,加油,和西SMT老李!
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